Jornada da Compra para E-commerce – Etapas e Como Fazer
A jornada da compra é o processo que um potencial cliente leva desde a descoberta de um “problema” até o momento da compra de um produto.
Trabalhar corretamente a jornada da compra em um e-commerce aumenta, e muito, a conversão de visitantes em compradores, consequentemente, o faturamento.
Você ainda não faz a jornada da compra ou está considerando começar seu e-commerce, mas não sabe como começar?
O primeiro passo é fazer a sua loja virtual. A boa notícia é que temos modelos prontos e você não precisa saber programar:
Já a jornada da compra ensinamos passo a passo como fazer cada etapa abaixo, confira:
Descoberta
Nesta etapa o consumidor não sabe que ele tem um problema, apenas está em busca de informações ou a deriva navegando pela internet.
Por exemplo, supondo que você possua uma revenda de carros e o consumidor está buscando por carros com pouca manutenção. O consumidor pode não ter problema algum, contudo, após ver sobre o assunto pode chegar à conclusão de que o custo de manutenção de um veículo comparado com outro modelo é grande e iniciar o reconhecimento de um problema (próxima etapa).
Nesta etapa do e-commerce é importante criar conteúdos informativos sobre temas mais abrangentes, com isso o consumidor pode se interessar por uma determinada área, conhecer a empresa e ainda iniciar a fase de reconhecimento de um problema.
Na fase de descoberta e reconhecimento é importante dar início na captação do lead, ou seja, conseguir informações para que seja possível fazer a automação de marketing de conteúdo.
Reconhecimento
O reconhecimento de um problema é quando o consumidor começa a perceber que “algo está errado”.
Em nosso exemplo acima, seria a constatação de que o carro dele, em especial, tem uma manutenção muito alta e ao somar os valores gastos compensaria trocar de veículo.
Aqui um conteúdo sobre Quanto seu carro gasta de manutenção seria o exemplo ideal na faze de “reconhecimento” dentro da jornada de compra.
Consideração
Nesta etapa o potencial cliente inicia a busca pela solução. Ele sabe que tem um problema, mas ainda não tem ciência de como resolver.
Este consumidor iniciará por buscas do tipo:
- Como gastar menos em manutenção de um veículo
- Manutenção veículos barata
- Trocar de carro vale a pena?
- Carros com manutenção barata
- Etc.
Criar conteúdos completos que abordem a solução de problemas de forma objetiva (a solução), mas bem detalhada a forma, é a melhor maneira de conseguir fazer com que o cliente descubra a solução que você gostaria que ele procurasse.
Normalmente para levar o potencial cliente ao conteúdo utiliza-se email com links para vídeos ou materiais explicativos.
Compra
Agora seu potencial cliente (lead) normalmente já terá um vínculo com a empresa e mantém contato através de automação de email marketing, mensagens de whatsapp, redes sociais, etc.
Também, ele tem ciência que possui um problema e ao mesmo tempo de como fazer para solucionar. Agora, o que falta é apenas decidir: de quem comprar a solução?
O seu objetivo agora é trazer os diferenciais e vantagens de comprar do seu e-commerce em vez dos concorrentes.
Podemos citar como exemplo:
- Descontos exclusivos
- Melhores preços
- Variedade de marcas e modelos
- Suporte diferenciado com pós-venda eficiente
- Garantia estendida
- Facilidade de pagamento
- Entrega em todo Brasil
- Frete grátis
- Vídeos dos produtos com maiores detalhes que os anúncios dos concorrentes
- Etc
Foque no que a sua loja de melhor e ressalte isso de alguma forma para os seus potenciais clientes.
Pontos importantes para acertar na jornada da compra do cliente
O erro mais comum que encontramos em e-commerces que trabalham a jornada da compra e “não vendem” está relacionado a falha na análise do público alvo, alguns sequer sabem o perfil do cliente.
A jornada da compra deve ser “personalizada”, ou seja, pensada em um público específico. Desde a forma de abordar o conteúdo, linguagem utilizada até os tipos de ofertas e descontos precisam estar de acordo com aquele público em especial.
Também, retire com as objeções da compra no decorrer da jornada do cliente. Se o preço do carro com manutenção barata é considerado alto, então já traga os benefícios e demonstre que, em longo prazo, é vantajoso. Isso diminui a resistência na hora da compra do veículo.
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